E-Ticaret

E-ticarette kazanç, tekrarlı alışverişlerde

Dünya genelinde toplam ticaret içerisindeki payı her geçen yıl katlanarak artan e-ticaret özellikle pandemiyle birlikte vazgeçilmez bir biçimde hayatımıza girdi. Ürünlerinin satışını dükkân ya da mağazalarında yapan ticarethaneler ile cadde ve AVM’lerde hizmet veren iş yerleri de satış stratejilerini e- ticarete kaydırarak güncellediler. Online ticarete yönelen firmaların çoğaldığı bu süreç, rekabeti artırırken pazarlama maliyetlerini de gözle görülür şekilde yükseltti.
E-Ticaret Altyapı Sağlayıcıları Derneği EDER Kurucu Üyesi, Projesoft CEO’su Bilgisayar Mühendisi  Yüksel Eminoğlu, e ticarette pazarlama stratejileri ve yapılan satış araştırmalarından veriler paylaşarak önemli noktalara dikkat çekti.  

Mevcut müşteriye konsantre olmak önemli
E-ticaret reklam bütçelerinin %80’inin yeni müşteri kazanımı için kullanıldığını belirten Eminoğlu, buna rağmen toplam satışların %40’ının mevcut müşterilerin sadece %8’inden geldiği bilgisini paylaştı. İşe yeni başlamış e-ticaret firmalarının olabildiğince çok yeni müşteriye ihtiyaç duymalarının doğal olduğunu belirten Eminoğlu, “Ancak araştırmalardan elde edilen veriler gösteriyor ki bir noktadan sonra mevcut müşterisine konsantre olan ve bunlardan tekrarlı siparişler alan firmaların karlılıkları gözle görülür bir şekilde artıyor” dedi.

Yüksel Eminoğlu, farklı sektör ve siteler için ilk alışverişi yapan müşteriler üstünde  yapılan araştırmalarda müşterilerin, ortalama %20 ile %40 arasında ilk ay içinde farklı kampanyalarla siteleri tekrar ziyaret ettiklerinin görüldüğünü söyledi. Eminoğlu, “Fakat buradaki en ilgi çekici durum da siteye tekrar gelen müşterilerin neredeyse %43’ünün tekrar alışveriş yapmış olmasıdır ki bu ilk gelen müşteriye göre çok ama çok yüksek bir oran” şeklinde konuştu.

Tekrarlı alışverişler için 6 etkili yöntem
Bilgisayar Mühendisi Yüksel Eminoğlu, müşterileri arasında yaptıkları çalışmalardan elde etkileri veriler ışığında kullanıcılara tekrarlı alışveriş yaptırılabilecek en etkin 6 yöntemi şöyle özetledi:

  • ‘Kârlı sepetler oluşturun’
    Müşteriler ve Fırsatlar
    :  Satın alma kararı verirken en büyük öncelik fiyat ise burada yapılabilecek en akıllıca yöntem müşterinin fiyat algısı ile ilgili kampanyalar oluşturmaktır. Yani aranan ürün ile ilgili iddialı fiyatlar verilirken oluşturulacak kombin veya paket ürünlerle müşteriye farklı seçenekler de önerilerek sepet toplamındaki kar marjı kesinlikle artırılabilir. 
  • ‘İletilen şikâyeti çözümüyle birlikte yayınlayın’
    Yorumlar ve Bilgilendirmeler: 
    Firmalar, sadece Google ve diğer sitelerdeki yorumları değil, ürün sipariş ve teslimat aşamasında da müşterilerin yorum yapmasını sağlayan gelişmiş yorum ve puanlama modüllerini kullanmalılar. Bu sayede alışveriş yapacak müşterilerin de süreci görmesi ve buna göre güvenerek alışveriş yapmaları sağlanır.
  • ‘Kolay iade ve iptal süreci’
    İade ve İptal Politikaları: 
    Her ürün ve ürün grubu için iade/iptal politikaları farklıdır ve bunlar tüm e-ticaret sürecinde alışveriş yapacak müşterinin kararını etkiler. Çünkü tüketici görüp dokunmadığı bir ürünü almaktadır. Müşteriye gerektiğinde iptal ve iade işlemlerinin ne kadar kolay olduğu anlatılırsa satın alma kararını daha kısa bir sürede verecektir. 
  • ‘Müşteri özel olduğunu hissetmeli’
    Müşteriye Özel İletişim Planları: 
    Perakende satışlarda olduğu gibi e-ticarette de her müşteri kendini özel hissetmek ister. Bilgi yoğun bir sektör olan e-ticaret sistemlerinde ise müşteriyi segmentlemek çok daha kolay çünkü elde müşteriye dair birçok bilgi mevcut: Alışveriş yaptığı kategori, aldığı ürünler, alışveriş sıklığı, ödeme şekilleri gibi. Buradaki bilgilere göre oluşturulacak farklı kampanyalar (kategorilere göre farklı teklifler, ödeme tiplerine göre ek indirim veya taksitler vb.) ve iletişim planları (mailing, sms, sosyal medyadan ulaşım) müşterinin hem kendisini özel hissetmesini sağlar hem de sadakatini artırır.
  • ‘Puan ya da indirimin ötesinde sadakat için yeni aksiyonlar’
    Müşteri Sadakat Sistemleri: 
    Loyalty (sadakat) programları e-ticaretten bile eski sistemlerdir fakat burada temel bir fark var: AVM veya cadde mağazalarından alışverişte imkânlar kısıtlıydı ve belli çevrelerden yapılıyordu. Ancak e-ticaretle birlikte artık tüketici tüm Türkiye’den alışveriş yapabiliyor ve bu çerçevede de kıyaslama ve daha da önemlisi aldığı hizmeti sorgulama şansı var. Bu nedenle sadece puan veya indirim vermekten öte birden çok firmanın iş birliği yapması ve sadakat projelerini birleştirmesi gerekiyor ki bu sayede daha önce ulaşılamayan farklı müşteriler elde edilebilsin.
  • ‘Farklı ürüne fraklı strateji’
    Takip ve Kıyaslama: 
    E-ticaret sitelerine arama motorları, Facebook/Google reklamları, fiyat kıyaslama siteleri veya ürün yorum siteleri gibi pek çok farklı kanaldan gelen müşterilerin  davranış ve beklentileri de farklıdır. Burada önemli olan onlara farklı ürünler gösterebilmek. Örneğin fiyat kıyaslama sitelerine sadece fiyatta iddialı ürünleri gönderirken, ürün inceleme sitelerine de yeni ve rakiplere göre ilerde olan ürünleri göndermek gerek. Facebook, Google gibi mecralarda reklam veriliyorsa buralarda da ürünlerin segmentlenmesi gerekir ki bu da firmaların daha etkin bir şekilde reklam verip maliyetlerini düşürebilmelerine yol açar.

Article written by Kemal Keskin

Owner - Keskin Medya